自从有了人类，关于“便宜没好货”和“物美价廉”的争议就没有停止过。支持“便宜没好货”的人认为：一分钱一分货，好质量商品在设计、材料、人工等上下了功夫的，成本自然稍微高些，要是便宜也能有好货，那商家还不得赔死，那也就不要做生意赚钱了。支持“物美价廉”的人觉得：价格实惠的商家赚的就是回头客。但是到底是谁的理念更正确，却是到现在都没有一个定论。甚至有的时候，作为商家你已经给出***的价格了，顾客却还因为价格在犹豫，希望能够拿到***的价格。

其实这种种现象的背后都隐藏着一种心理，那就是，其实顾客追求的不是真正的便宜，而是一种他们占了便宜的感觉。其实一种商品的价值有多少，有点购物经验的顾客其实心里都有数，但是他们喜欢这种占了便宜的感觉。

遇到这种情况，很多导购的心里肯定会不爽，觉得这种客户特别难缠。其实遇到这种情况，我们不妨这样做，当顾客一开始跟你讲价的时候你要表现得强硬一点，不要轻易***，然后你就要根据你对这个商品的了解，为她介绍这个产品的功能优点以及比之于其他同类***在哪里，让她感觉这个商品它就值这个价，在这之后，如果顾客的态度还是很暧昧，这就到了你要让她有“占了便宜的感觉”了。如果她再次跟你讲价，你就很“勉为其难”地说“那好吧，看您这么有诚意，我们就各让一步。。。”这样成交的话，顾客会觉得这次的购物非常成功，也不会再为难你。这其实就是降低顾客心理预期的一种做法。我们在一开始就要降低顾客讲价的心理预期，然后你要用你的手段来超越顾客的这种心理预期（当然以较低的心理预期价格成交是不过的了），让她感觉占到了便宜，这样成交率自然会上升。你看啊，她们其实需要的不是多低的价格，而是占到便宜的感觉，这样的话，我们为什么不用我们的智慧来赢得顾客的心呢？

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